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¿Cómo negociar con un mentiroso?

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En algún momento de nuestra vida hemos recurrido a la mentira. Hasta tal punto que existen investigaciones que llegan a afirmar que una persona promedio miente de una a dos veces al día. ¿Pero, qué sucede cuando llega el momento de negociar con una persona que miente?, se hace importante entonces tener conocimientos sobre la detección de mentiras a la hora de una negociación.

Según muchos estudios con respecto a este tema llevados a cabo entre los años 1999-2005 por los investigadores Kirkendall y DePaulo confirman lo ya anteriormente mencionado y entre ellos se encuentran los negociadores. Las investigaciones hechas por Schweitzer y Croson, dicen que alrededor de la mitad de la gente que realiza algún tipo de negociación llega a mentir al tener esa clase de impulso y la posibilidad de poder realizarlo.

Normalmente, el mentir se aprecia como un método de sacar provecho de alguna situación. Mentir es casi imperceptible, la detección de mentiras, es un verdadero arte que se puede aprender con la práctica, por esta razón los negociadores deben estar preparados y estar precavidos antes estas situaciones.

Usualmente, las personas piensan que pueden descubrir de manera efectiva a un mentiroso, en el momento en que se encuentran frente a frente o al momento en el que se expresa. Sin embargo la detección de mentiras no es tan sencilla.

Según estudios realizados, se pudo llegar a la conclusión que solo en un 54% de las ocasiones se puede detectar fehacientemente cuando alguien nos está mintiendo.

Inclusivo el mecanismo del “detector de mentiras”, por el cual se pueden detectar cualquier tipo de alteración a nivel cerebral cuando una persona miente, no permite detectar las mentiras en el cien por cien de los casos, no está libre de errores, y se puede llegar a una conclusión errada con respecto al sujeto en cuestión.

En definitiva no nos encontramos del todo capacitados para detectar de modo concluyente a un mentiroso, ya que poseemos la tendencia de alegrarnos con la información que concuerda o lo que nosotros llegamos a suponer o con lo que esperamos, todo ello nos complica la labor de la detección de mentiras al prejuzgar.

Después de las consideraciones anteriores ¿Qué se puede hacer para estar de algún modo seguros de no ser engañados mientras realizado una negociación? No existe ninguna fórmula secreta, pero a continuación te presentamos una serie de recomendaciones cortesía de Harvard Business Review que nos facilitarán esta tarea.

1.- Impulsar la reciprocidad

Las personas son muy propensas a la reciprocidad. Por esta razón cuando una persona comparte con otra algún tipo de información que tenga cierto nivel de confidencialidad, va a esperar de nosotros que de igual manera le demos cierto tipo de información confidencial.

Esta clase de reciprocidad se produce mejor cuando se está frente a frente con la persona. Muchos experimentos hechos por diferentes psicológicos y otros investigadores señalaron que los individuos que tienen la tendencia a mentir, mienten menos a aquellas personas que conocen y en las cuales confian, al contrario que con una persona desconocida.

En una negociación, una buena forma de cultivar la reciprocidad es exponer información de gran relevancia a nivel estratégico, ya que esto podría generar que la otra persona llegue a hacerlo de la misma manera.

2.- Hacer las preguntas correctas

A la mayor parte de las personas les gusta ser consideradas como seres honestos, nadie quiere ser tildado de tramposo mentiroso o embaucador. No obstante, bastantes negociadores llegan a resguardar la información delicada que pudiese afectar a su trabajo o posicionamiento profesional.

Si tomamos como ejemplo que una persona haya colocado una empresa a la venta, es consciente que un grupo será reemplazado por otro. A pesar de ello, si bien resulta muy poco ético mantenerlo en silencio buscará la manera de  evadir cualquier pregunta sobre dicho tema, y usará como argumento para tener alguna clase de justificación para sí mismo que “si el comprador hubiese preguntado, le hubiera dicho la verdad”.

3.- Atención con las digresiones

La picardía de los negociadores hace que en muchas oportunidades estén ya acostumbrados a evitar y evadir cierto tipo de preguntas que muchas veces llegan a ser directas. Para las personas que esperan una respuesta directa, algunas veces resulta bastante complicado evitar la labia de la otra persona y retornar a la conversación original.

Algunos investigadores, terminan sorprendidos con algunas digresiones, lo cual trae como consecuencia que no reclamen una respuesta oportuna.

Por esta razón es recomendable que antes de iniciar una negociación de gran importancia se tenga cerca una lista con las preguntas, con un espacio en blanco considerable para poder escribir las respuestas obtenidas por parte de la persona con la que hablamos. Y cuando finalice dicha conversación, puede ser muy buena idea darse un tiempo para analizar las respuestas obtenidas y así identificar si estamos conformes con la respuesta, antes de la siguiente interrogante.

4.- No incitar a la confidencialidad

Los investigadores afirman que mientras más luchemos por hacerle ver a la otra persona que se mantendrá todo de manera privada y confidencial, más sospechas se levantarán.

En resumen; mientras más grandes sean las palabras con respecto a nuestra seriedad y compromiso, la otra persona se encontrará menos dispuesta a ampliar su respuesta.

No obstante, si la pregunta llegase a ser formulada en un tono calmado la otra persona va a tener más probabilidades en compartir información con un alto nivel de confidencialidad.

Esto llega a suceder cuando nos encontramos en una entrevista con una persona que desea formar parte de la empresa. Si lo que se desea conocer son las distintas ofertas de trabajo que posee la persona, el mejor modo será crean un entorno bastante cordial y expresarle “todos sabemos que hay un montón de grandes empresas por ahí. ¿Usted, por casualidad, está examinando propuestas en otros lugares?”, en vez de asegurarle de manera solemne que no va a compartir con alguna otra persona la información que ésta le facilite.

5.- Tener un plan de emergencia

Las personas nos dan información de distintas maneras, inclusive cuando realizan preguntas hechas por ellos mismos. Como ejemplo pondremos que nos encontramos a cargo de los contratos en la empresa y que estamos muy cerca de firmar un contrato con una empresa que provee cierto material que requerimos y dicho proveedor se ha comprometido a entregar los materiales en los siguientes seis meses.

Antes de llegar a firmar el contrato, surge la pregunta de qué sucedería si llegase a retrasarse la entrega. La interrogante puede llegar a ser lo más clara posible, pero de igual manera esta puede llegar a mostrar las diferentes preocupaciones sobre el cumplimiento del tiempo establecido. Y frente a este tipo de situaciones se debe prestar la mayor atención posible.

Cuando las personas enseñan sus intenciones sin antes pensarlo, la información llega a ser lo bastante clara. Los negociadores audaces se percatan de que la información importante puede llegar a ser almacenada con el simple hecho de prestar atención a todo lo que sus semejantes expresan, incluyendo cualquier tipo de comentarios que a simple vista parecen raros o descartables, del mismo modo se encuentran en la búsqueda de cualquier tipo de sospecha criminal que esté incluida en situaciones que no han sido conocidas de manera oficial.

A nivel de una negociación, se puede llegar a usar técnicas parecidas para obtener y almacenar información. Como por ejemplo, otorgar a su semejante una alternativa de dos paquetes. Si su semejante llegar a referir algún tipo de preferencia sobre uno de los dos paquetes, se podría decir que está destilando información sobre cuál es su prioridad en este caso y otorgando así un indicio de valoración negativa sobre los argumentos para dicha negociación.

La mentira es algo que nos rodea todo el tiempo y puede ser un verdadero freno a la hora de crear  valor en una negociación. Lo bueno es que la expansión de diferentes estrategias las cuales se encuentran respaldadas por diferentes científicos e investigadores puede ser de gran ayuda a la hora de sacar las mejores cosas de las negociaciones y de las partes que se encuentran activamente involucradas.

6.- Prevenir cualquier clase de escape de la información

De manera normal las personas acostumbran a deslizar cualquier clase de información sin notarlo, inclusive cuando realizan sus propias interrogantes.

En el cuadro de una posible negociación, se debe tener presente cómo van a estar estructuradas las preguntas que tenemos pensado realizar, ya que de lo contrario el negociador de manera sagaz puede retirarse con algún tipo de información relativamente importante.

En conclusión, la mentira y el ocultar cosas no son elementos netamente de las novelas y de las películas donde los protagonistas son buenos y malos, sino que es algo que también se puede apreciar en la vida real.

En nuestro día a día nos enfrentamos a este tipo de situaciones que son parte de la naturaleza humana. Si se toman en consideración las recomendaciones anteriores, podemos ver como estas estrategias nos permiten estar mejor preparados. Ya que dichas habilidades nos facilitaran la obtención de mejores resultados a la hora de realizar la futura negociación.

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