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PRINCIPIO DE AUTORIDAD

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Principio de Autoridad

El principio de autoridad se basa en que la gente respeta todo aquello o a todo aquel que representa la autoridad, un profesor, un policía, un político, el director general de una empresa. Son figuras que representan autoridad y por tanto son figuras ejercen persuasión en los demás.

Las personas seguimos aquellos que percibimos como expertos o líderes por el principio de autoridad unido al de influencia y persuasión. Su estatus social, sus estudios, su aspecto les otorgan credibilidad y autoridad frente al resto de los individuos.

La apariencia de ostentar autoridad consigue que la gente cumpla sus órdenes o solicitudes incluso aunque su autoridad no sea legítima.

El psicólogo Milgram, profesor de la Universidad de Yale, realizó un experimento en 1974, en el que analizaba el nivel de obediencia de las personas normales ante lo que consideraban una autoridad.

Milgram Experiment Video

El experimento consistía en medir el grado de obediencia de las personas ante  las ordenes de una autoridad, se utilizaron tres grupos de personas a las que se otorgaba un papel, uno de ellos vestido con bata blanca, representaba la autoridad y dirigía el experimento, otro de los participantes (víctima) debía aprender parejas de palabras y al ser preguntado por el tercero denominado maestro, cuando la víctima se equivocaba, siguiendo las instrucciones de la autoridad castigaba a la víctima con una descarga eléctrica. Las descargas eran ficticias, sin embargo la víctima gritaba y se quejaba como si fueran de verdad.

El experimento trataba de medir hasta donde una persona normal con principios y valores aceptados por la sociedad era capaz de seguir las instrucciones de la autoridad, aunque estas fueran en contra de su ética y sus principios. Siguiendo el principio de persuasión y autoridad sorprendentemente el 65% de los participantes en el experimento, a pesar de los gritos de dolor de las víctimas, continuaron proporcionando las descargas ignorando el dolor que infligían.

El resultado del experimento, según Milgram fue la incapacidad de los participantes para desafiar las órdenes del jefe-investigador-autoridad del laboratorio, aunque dichas ordenes fueran despiadadas y chocaran contra sus creencias.

Esto nos lleva a la conclusión de que el principio de autoridad y persuasión ejerce gran influencia las personas. Las personas cuando están inseguras buscan un referente en una figura de autoridad y se atienen a sus ordenes.

En Marketing el principio de autoridad e influencia explica como las personas tendemos a seguir consejos de expertos. La influencia se dá cuando se tiene por cierta la autenticidad y el poder de la autoridad que nos persuade.

Cuanto mayor sea la autoridad ostentada por la figura mayor será la influencia y persuasión que la persona ejercerá sobre los demás. Aunque dicha influencia depende del contexto.

Este principio aplicado a los negocios supone que si un grupo, organización o individuo  con autoridad avala tu servicio, producto o empresa este conseguirá que los demás sigan sus consejos por la influencia que tiene debido a la autoridad que ostenta.

Por tanto debemos determinar que la autoridad ejerce el principio de persuasión sobre las personas.

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