Cómo mejorar tus habilidades comunicativas sobre el terreno
Diversos estudios han demostrado que la gente, en general, toma decisiones basándose en las emociones en vez de en la lógica. ¿Qué mejor manera de apelar al lado emocional de tu futuro cliente que crear una relación de confianza?
Si quieres ver cómo crecen tus cifras, es imprescindible que te centres en tus habilidades comunicativas.
Sé congruente Este es uno de los elementos más importante de la comunicación para lograr el éxito comercial: en tu mente y en tu corazón debes tener confianza en aquello que vendas.
Debes conocer el producto o servicio de una manera exhaustiva, incluyendo todas las características, y cómo el cliente potencial puede beneficiarse al adquirirlos. Ya sea en una reunión online o presencial, tienes que dominar completamente este ámbito de tu argumento de venta.
Puedes mejorar tu confianza mediante el estudio y la investigación de aquellos temas relacionados con tu producto.
Conviértete en un experto de aquello que vendes. Es más, tendrás que comprender cómo se adapta a las necesidades, deseos y preocupaciones de tus
posibles compradores.
Comprende a tu cliente Es impresionante la cantidad de comerciales profesionales que tratan de vender su producto o servicio sin tener ni idea de lo que realmente hace el cliente. Cuando tienes este comportamiento, le estás diciendo a tu cliente que lo único que te preocupa es cerrar la venta y
obtener tu comisión. Esto da mala imagen, tanto a ti como a tu empresa, y sin lugar a dudas no te va a ayudar a alcanzar el éxito comercial.
Así pues, ¿cómo puedes comprender a tu comprador? Aquí te enumero los pasos clave para obtener parte de la información que necesitas:
1. Presta mucha atención, observa y escucha.
Como señala la publicación Harvard Business Review, la empatía comienza con la curiosidad. Puedes practicar la escucha empática sintiendo curiosidad por aquello que te dice la gente. Interésate de forma sincera en lo que otros te quieren decir, y observa lo que puedes aprender. Algunos estudios afirman que las personas que mejor escuchan no lo hacen en silencio. Hacen preguntas y añaden interacciones para mejorar la autoestima de la otra persona. Si quieres
ganarte la confianza de tu cliente potencial, necesitarás poner en práctica estas estrategias de comunicación cuando interactúes.
También tendrás que observar las pistas no verbales que muestra tu posible comprador para así descubrir qué es lo que siente. Por ejemplo, las fluctuaciones de la voz podrían indicar duda o ausencia de certeza. Si dice “sí” pero se le quiebra la voz, puede que esto no signifique realmente “sí”.
La escucha activa también te ayuda a evitar suposiciones incorrectas acerca de tus clientes potenciales, lo que previene que ocurran situaciones extrañas en el proceso de venta.
Proporciona pistas valiosas acerca de las necesidades, deseos y problemas del comprador. Sin esta información vital, te costará completar una venta.
Si quieres mejorar tus capacidades de escucha activa, practica todos los días tus habilidades de comunicación. Realiza tus conversaciones diarias y aprende a frenarte, a escuchar, y a interactuar con la persona con la que estás hablando.
2. Haz las preguntas adecuadas. Se dice que puedes juzgar a una persona según las preguntas que plantea, así que aprender a hacer buenas preguntas es otro componente esencial de las habilidades interpersonales en el proceso de venta. Aprende qué preguntas debes hacer, cuándo hacerlas, y en qué orden.
¿Y cómo se plantean unas buenas preguntas? ¡Bueno, esa es una buena pregunta! Se empieza aprendiendo a escuchar y a empatizar con las experiencias de la otra persona. Luego, utilizas esa información para ver cómo podrías ayudarle. Ponte en su piel y trata de ver las cosas desde su punto de vista.
Conforme hablas con tu cliente potencial o actual, deberías descubrir la siguiente información sobre él:
● ¿Cuáles son sus preocupaciones y miedos?
● ¿Qué molestia podría estar sufriendo?
● ¿Cuál es el resultado que desea?
● ¿Qué placer busca?
Tus preguntas deberían determinar por qué estás sentado frente a ese cliente. ¿Necesita aliviar un problema, o solo busca mejorar su vida de alguna forma? ¿Cómo puede tu producto o servicio proporcionar lo que desea?
Escuchar activamente y hacer las preguntas adecuadas también puede ayudarte a identificar las preocupaciones u objeciones de que pueda tener tu comprador. Al conocer cómo puedes obtener la información adecuada, puedes impedir la aparición de dudas que entorpezcan el proceso de venta.
3. Interésate por tu cliente. Como dijo Dale Carnegie, “Para ser interesante, interésate”. Todo esto se reduce a ser curioso y a interesarte por los demás. Te proporciona toda la
información que necesitas para servirles mejor. Esto puede resultar difícil de aprender para aquellos “individualistas empedernidos” que hay por ahí, pero si realmente quieres destacar en el ámbito comercial a largo plazo, es un ingrediente imprescindible. No puedes ser una persona egocéntrica o muy centrada en tu propia agenda. Te perderías detalles importantes, lo cual puede malograr la venta.
4. Identifica los motivos de preocupación de tu cliente potencial.
Conforme te entrevistas con tu cliente potencial o actual, intenta identificar sus motivos de preocupación o pain points. ¿Qué resultado espera obtener con tu producto o servicio, que le ayudará a lograr? ¿Cómo va a mejorar, específicamente, con el uso de tu producto o servicio?
Los clientes potenciales solo pasan a la acción si creen que mejoraran como resultado de la compra. Al centrarte en esos motivos de preocupación y cómo tu producto o servicio los soluciona, tendrás muchas más oportunidades de llevar a cabo una venta.
5. Pregúntate: “¿Cómo mejorará mi producto la vida de mi cliente?”
Los compradores buscan un beneficio, un efecto y un resultado. Se preguntan si tu producto o servicio es una buena elección para ellos, y si este resultado o beneficio merece la inversión inicial.
Alguien que sabe escuchar de forma activa debe ser capaz de precisar el problema que el cliente trata de resolver. Muchas veces, el futuro comprador no sabe la solución exacta a su problema. Como comercial experto, debes ayudarle a averiguarlo.
Ofrece a tu cliente un beneficio o una transformación. Crecerá su confianza y respeto por ti, y compartirá su experiencia con otras personas.
Una comunicación efectiva para lograr el éxito comercial
En el mundo empresarial actual, no basta con tratar de vender un producto sin más. Para que tu mercado objetivo te encuentre atractivo, tienes que conocerlo y escucharlo activamente.
Entonces, y solo entonces, podrás disfrutar del verdadero éxito comercial.
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